Простой ключ стабильного роста продаж
Любой успех складывается из определенных элементов. Успешность любого бизнеса, любого канала продаж можно разложить на составляющие и вывести определенные формулы. Правда, для каждого бизнеса формулы будут отличаться: они обязательно должны быть адаптированы.
Так, для стабильного повышения (я говорю не просто о повышении продаж, а о его постоянном повышении из месяца в месяц, из года в год) тоже есть формула, опять же с адаптацией под конкретный бизнес. Конечно, я ее не расскажу: это наша авторская технология, по которой мы работаем со своими клиентами и достигаем крутых результатов. Но одной существенной составляющей, я с вами сегодня поделюсь. Кстати, многие о ней знают, но почему-то часто, даже очень крупные компании, ее игнорируют, ну или понимают ее однобоко, только со стороны своих интересов, теряя из-за этого миллионы…
На самом деле, не такой уж секретный ингредиент, но один из самых ключевых в формуле стабильного повышения продаж — это выстраивание отношений с клиентами.
Если бизнес строится только на потоке новых клиентов, то далеко он так «не уйдет». Потому что привлечение новых клиентов – это и есть самое дорогое в бизнесе. В таких бизнесах рентабельность совсем невелика, потому что маржинальность продуктов очень низкая.
Бизнес по-настоящему начинает зарабатывать только на повторных продажах. Не зря же есть такое понятие, как жизненная ценность клиента (LTV) – сколько денег вам приносит клиент за всё время сотрудничества с вами.
Я недоумевала: вроде этот ингредиент очевидный, но почему не все его внедряют? Даже некоторые монстры рынка игнорируют. И пришла к выводу, что причины две, и они, увы, банальны.
- У собственника бизнеса (или у группы учредителей) нет такой ценности, как забота о клиентах – а в более глобальном плане: забота о людях. Они просто выжимают, что могут, всеми возможными способами – давлением, манипуляциями и т.д. Это их истинное нутро. Они считают людей челядью – а зачем с челядью выстраивать отношения?! Это за пределами их понимания. Ведь силой можно вытащить тоже немало.
- Собственник бизнеса и его команда просто не знают, как строить такую систему или не хотят тратить на это время. Это действительно небыстро и трудоемко. Вот тут-то и кроется их стратегическая ошибка. Все знают, что клиент приносит самые крупные контракты не на первой сделке, если, конечно, она не строится на связях и знакомствах.
В первом случае мы бессильны – с такими и не работаем. А второй случай – задачка как раз для нас! Мы не просто знаем, как строить такую систему, но и выстроили уже не один десяток таковых, поэтому и ручаюсь за этот «секретный ингредиент».
Любите свой бизнес, любите своих клиентов – выстраивайте с ними отношения! И вам воздастся!
