Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
Проверьте, есть ли у вас основные вспомогательные инструменты для менеджеров по продажам, и являются ли они действительно инструментами продаж, т.е. помогают ли они менеджерам в осуществлении продаж или пылятся в столе?!
- должностные обязанности – менеджер четко понимает, что от него требуется;
- должностная инструкция – менеджер понимает, как нужно делать свою работу;
- описание бизнес-процесса «Продажи», технологическая карта – тех этапов, на которых задействован именно он (не более), с описанием задач каждого этапа и критериев его завершенности;
- прейскурант с указанием возможных специальных условий (для менеджера, не для клиента); внутрений и внешний
- презентационный материал о компании с выгодами клиентов и четкими критериями отстройки от конкурентов;
- презентационный материал о продуктах с выгодами клиентов и четкими критериями отстройки от конкурентов;
- сценарии (скрипты) для каждого этапа продаж и для каждого сегмента клиентов;
- если продажи осуществляются онлайн, то рекомендации по ведению переписки в соцсетях/мессенджерах;
- шаблон индивидуальных коммерческих предложений по каждому продукту/услуге;
- шаблон сопроводительного письма к коммерческому предложению;
- каталоги продуктов/услуг;
- подробное описание каждого продукта/услуги;
- экспертные материалы, которые помогут отстроиться от конкурентов;
- договор, предусматривающий все риски компании;
- визитки.
Это основной инструментарий менеджера по продажам – помогите своим сотрудникам лучше продавать ваши продукты/услуги.
Итак, в предыдущих статьях мы рассмотрели наиболее распространенные причины невыполнения планов продаж: некорректная работа персонала, некорректная работа руководства. А какие причины невыполнения планов продаж в вашей компании можно достоверно сказать, только проведя аудит вашей системы продаж.
