Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
Давайте посмотрим на простую жизненную ситуацию:
вы едете на машине на важную встречу, вдруг прокалываете колесо и останавливаетесь. Запасного колеса у вас нет. Как вы себя чувствуете в этот момент?
Или другая ситуация:
вы случайно теряете ключи от своего дома, запасного комплекта ключей нет. Остается единственный вариант – вызвать специалиста с инструментом, вскрыть замки, купить и вставить новые. Это нервы, дополнительные затраты, потерянное время.
Вспомните свои случаи из жизни, когда отсутствие альтернативы доставляло вам дополнительные проблемы.
Вот и в бизнесе, когда у вас:
- один клиент, и на нем держатся ваши продажи;
- один продукт или одна услуга – и нет продуктовой линейки и своей матрицы;
- интересы вашего бизнеса лежат в одном регионе или в одном рыночном сегменте;
- вы вкладываетесь в рекламу и продвижение всего одного канала;
- • в компании всего один менеджер по продажам, или, того хуже, этот менеджер – вы сами;
можно продолжать, но вы уже поняли, что, если в бизнесе, впрочем как и в жизни, все ЗАВЯЗАНО НА что-то ОДНО, то это очень большой риск ПОТЕРЯТЬ ВСЕ, также В ОДИН МОМЕНТ!
Выход очень простой – диверсифицируйте свои усилия и начните с анализа клиентской базы. Приведите ее в порядок. Структурируйте свою клиентскую базу, исходя из интересов бизнеса. Тут вам в помощь принцип “Парето” (80/20). Что это значит, покажем на одном примере.
Представьте, у вас один клиент, и он приносит ежемесячно оборот в 100 000 руб. Не надо объяснять, что, если у него возникнут сложности, и он не сможет покупать у вас на эту сумму, то вы потеряете весь свой оборот. А, вот если у вас несколько таких клиентов, то вероятность того, что они одновременно снизят объем покупок и ваш оборот полностью упадет, гораздо ниже.
Теперь представьте, что у вас один клиент с оборотом 100 000 руб. и пять по 20 000 руб. Значит, если вы потеряете одного большого клиента, ваш оборот «просядет» наполовину, но не обрушится полностью. А, если вы потеряете 2-х или даже 3-х клиентов по 20 000 руб., то ваш оборот снизится не очень сильно, всего на 40 000 – 60 000 руб.
Такая диверсификация клиентской базы позволяет страховать оборот от резкого падения.
Те же риски присутствуют, если у вас всего один менеджер по продажам. Стоит ему по какой-нибудь причине перестать продавать (например, уйдет потребность зарабатывать, будет хватать и оклада), все, ваши доходы тут же падают.
Значительно лучше и стабильнее вы будете себя чувствовать, когда полюбите цифру 3! Минимум три сегмента клиентов, три продукта или услуги, объединенные в матрицу, три канала продвижения и привлечения клиентов, три территориальные локации, три рыночных ниши, три!
А вот, какие ТРИ элемента помогут именно вам чувствовать себя уверенно, вы поймете только после анализа своего бизнеса.
Всем удачи на нелегком, но удивительно захватывающем предпринимательском поприще!
