Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
«Проблемы никогда нельзя разрешить с тем же образом мыслей, который их породил».
Альберт Эйнштейн
Почему так страшен кассовый разрыв?
Есть такая притча. Старого аксакала спрашивают:
— Уважаемый, Вы очень мудрый человек, скажите, а чем отличается мудрый человек от умного?
И аксакал отвечает:
-Умный человек всегда найдет выход из самой сложной ситуации. А мудрый, никогда в такую ситуацию не попадет.
Вывод: готовьтесь заранее к возможным неприятностям. Сегодня мы поговорим об одной такой, серьезной угрозе для бизнеса. Ее коварство в том, что она как раковая опухоль, не видна, пока не станет слишком поздно – кассовый разрыв.
Согласно Википедии, классическое определение кассового разрыва звучит так: «Кассовый разрыв – временное отсутствие денежных средств, необходимых для финансирования наступивших очередных расходов по бюджету». Не очень сложно, но можно сказать проще: «Когда вам надо платить по любым обязательствам, а денег нет».
Что делать в таком случае? Где брать деньги? Прежде чем ответить на эти вопросы, давайте немного разберемся, откуда берутся кассовые разрывы.
Как правило, к кассовым разрывам в компании приводит ряд причин:
— полное отсутствие какого-либо финансового учета, или он ведется по факту, без планирования движения денежных средств;
— непродуманная ценовая политика и условия по отсрочкам/рассрочкам оплаты услуг;
— несбалансированная дебиторско-кредиторская политика в компании;
— отсутствие планирования продаж услуг и денежных поступлений;
— бесцеремонное изъятие собственником, денежных средств из оборота компании;
— незапланированные форс-мажорные обстоятельства, разрыв крупного контракта, возврат большой суммы денег клиенту и др.
И, как следствие, ухудшение ситуации возникает из-за того, что:
— не проработан четкий план действий на случай возникновения кассового разрыва;
— не создан финансовый резерв – «подушка безопасности»;
Попробуйте решить небольшую задачку:
У собственника компании (представьте себя на месте собственника) сломался автомобиль, а он ему нужен для повседневной работы. Как вы поступите – выберите подходящий вариант:
а) возьму деньги на ремонт, в кассе компании;
б) возьму деньги из личных сбережений;
б) возьму кредит в банке;
в) возьму в долг у друзей/знакомых;
г) свой вариант.
*правильный ответ в конце этой статьи.
Так что же со всем этим делать? Вот мы и подошли собственно к решениям.
Чек-лист «Как навсегда решить вопрос кассового разрыва»
Скопируйте себе этот чек-лист:
1) Проанализируйте финансовое состояние компании и определите самые слабые, уязвимые места;
2) Начните планировать бюджет на месяц и ведите график основных финансово емких платежей (зарплата, налоги, содержание офиса и т.д.) по значимости и величине суммы. Крупные платежи лучше разнести по срокам;
3) Посчитайте маржинальность всех своих услуг и определите, на каких вы зарабатываете, а какие уводят компанию в минус (можете воспользоваться нашим чек-листом – см. в рубрике «Must Have»), какие скидки и на что вы можете предоставлять. Скидки предоставляйте тем клиентам, которые оплачивают ваши услуги полностью и сразу. После этого установите лимит по отсрочке/рассрочке платежей на низкомаржинальные услуги;
4) Заведите учет дебиторско-кредиторской задолженности и установите лимит при соотношении в пользу своей кредиторской задолженности не менее чем на 25-35%;
5) Начните планировать свои продажи и поступления денежных средств (можете воспользоваться нашей инструкцией – см. в рубрике «Must Have»);
6) Найдите в себе силы и запретите себе, как собственнику, залазить в «карман» компании. Тяжело, непросто, но это надо сделать;
7) Продумайте и пропишите в своем договоре пункт по поэтапному возврату денег клиенту, в случае разрыва контракта – защищайте свои интересы;
8) Составьте план действий на случай возникновения кассового разрыва при наступлении форс-мажорных обстоятельств (задержка зарплаты, отсутствие премий, бонусов и др.). Обязательно объясните этот план на общем собрании своим сотрудникам, чтобы они чувствовали сопричастность к таким событиям в компании и прилагали усилия по недопущению на своем участке работы предпосылок к возникновению кассовых разрывов;
9) Создайте финансовую «подушку безопасности». Обычно хватает 10-15% от среднемесячного оборота. Используйте ее только в случае крайней необходимости.
Все движения финансов можно вести в таблице Excel, окрашивая в разные цвета приоритетные статьи финансов. Отслеживайте хотя бы раз в неделю финансовую ситуацию, и тогда вы сможете вовремя отследить наступление кассового разрыва и принять соответствующие меры по его ликвидации.
Сделайте эту работу, и вы избежите неприятностей со штрафами, пени, задержками зарплат, неисполнения обязательств по контрактам, постоянными вложениями собственника, увольнения сотрудников и потери деловой репутации.
«А где же обещанный правильный ответ?» — спросите вы. А он уже у вас! Если вы конечно прочитали эту статью полностью. Ну, а для самых дотошных, ответ такой – правильного ответа нет. Каждый решает судьбу своей компании так, как считает нужным.
