Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
«Я слышу — я забываю. Я вижу — я запоминаю. Я делаю — я понимаю».
Конфуций
Немного статистики. 87% предпринимателей знают очень много разной полезной и бесполезной информации, посещают разные семинары, вебинары, курсы, читают хорошие книги. Это конечно здорово, учиться надо всегда, как говорится, нет пределов совершенству. Но вот статистика говорит, что из этих 87% предпринимателей, обладающих порой даже бесценной информацией, пытаются внедрить полученные знания не более 15%. Что, по-вашему, делают остальные 72%? Правильно, складывают информацию в своей голове или на книжной полке, с надеждой, когда-нибудь начать внедрять.
К чему это мы? Ах, да! Не откладывайте на потом, делайте хотя бы попытки применить полученные знания. Вам понравится.
О причинах, которые чаще всего приводят к уводу бизнеса читайте в статье «Ваш бизнес в опасности, если… 4 условия, при которых его могут украсть»).
Вот, еще одна реальная история, когда предприниматель несколько раз наступал на одни и те же грабли, прежде чем сделал выводы и принял меры. Как всегда, место действия, название компании и имена изменены по морально-этическим соображениям.
В городе Нижний Урюпинск, жил-был предприниматель Сергей, и была у него компания «Техметалл», она и сейчас у него есть, работающая в B2B сегменте по продаже разных металлических и неметаллических изделий, продажи велись по принципу «с колес», то есть без наличия склада. Устал Сергей все тянуть на себе, решил нанять менеджера по продажам и подал объявление. Пришел к нему устраиваться на работу некий Тимофей. Язык у Тимофея был «подвешен», как надо. Понравился Сергею Тимофей, и принял он его на работу. Поработал Тимофей примерно 7 месяцев, делал очень хорошие продажи с большими наценками. Наработал несколько «жирных» клиентов, получал от них стабильные денежные заказы. И вот подумал Тимофей: «А зачем мне крупные заказы моих клиентов, которых наработал я, пропускать через компанию Сергея?»… И придумал Тимофей схему… «Левую» схему. Открыл свое ООО и стал заказы пропускать через свою компанию. Почему такое стало возможно? Потому что в компании абсолютно всеми процессами владел Тимофей – Сергею было так проще. Он ни о чем не «парился». Всеми ключевыми процессами: поиск клиентов, продажи, оформление договоров, поиск поставщиков, закупка товара, логистика, занимался менеджер Тимофей.
Продажи у Сергея сильно упали. Он, конечно, спросил Тимофея, что происходит, но Тимофей развел руками и сказал, что клиентам пока ничего не нужно.
Надо отдать должное Сергею, он сформировал в 1С отчеты по клиентам Тимофея и увидел, что клиенты по их ритму заказов, уже должны были сделать по несколько заказов. Это первое открытие, которое совершил Сергей. Взял Сергей номера телефонов из карточек клиентов и сам им позвонил. Оказалось, что из ПЯТИ клиентов, только у ОДНОГО был записан правильный номер. Это второе открытие, которое сделал Сергей и страшно удивился. Номера остальных пришлось искать в справочниках и интернете. Потратив уйму времени, Сергей все же нашел контакты еще ТРЕХ клиентов. Созвонился с клиентами и, к своему удивлению, узнал, что все эти клиенты уже несколько заказов разместили в другой компании, назовем ее «Т-Металл», и время заказов странным образом совпадает с временем прекращения заказов в его компании «Техметалл». Теперь Сергей «напрягся».
Снова нужно отдать должное Сергею, он выпросил у одного клиента счет от компании «Т-Металл» и увидел знакомую подпись. Почувствовав неладное, зашел Сергей на портал налоговой и нашел по ИНН в справочнике компаний ООО «Т-Металл». Увидел Сергей, что учредитель «Т-Металл» со 100% долей его менеджер Тимофей. Вот теперь у Сергея все встало по своим местам. Вызвал он Тимофея… Состоялся у них тяжелый разговор. И Тимофей уволился без выходного пособия.
Это еще не конец данной истории.
Прошло несколько лет. Компания Сергея укрепилась на рынке, разрослась до 10 сотрудников. Сергей – директор, секретарь, помощник директора, шесть менеджеров по продажам и два работника склада с функциями экспедиторов. Выросли обороты, прибыль. Как говорится, живи и радуйся.
В один осенний день, на пороге компании появляется тот самый Тимофей. Просится на прием к Сергею и рассказывает ему душещипательную историю своей жизни. Что называется, «присел на уши», вы же помните, что язык у Тимофея «подвешен». Проговорили они несколько часов, Тимофей поведал, что мир бизнеса жесток и несправедлив, что его «кинули» поставщики, не заплатили клиенты, он потерял все свои деньги и контракты, что бизнес «прогорел» и еще много всякого порассказал. Повинился перед Сергеем, мол, не держи на меня зла, человек слаб, большие деньги вскружили голову, что жизнь его уже наказала и все такое. Я же хороший продажник, возьми меня обратно.
Вот тут бы Сергею смекнуть, что не просто так Тимофей постучался к нему в дверь, насторожиться. Но…
Короче, Сергей снова взял его к себе на работу.
Не будем долго расписывать, что и как произошло позже, но какой был финал, вы, наверное, уже догадались. Тимофей снова наработал себе клиентов, сколотил вокруг себя команду единомышленников, напомним – язык у Тимофея «подвешен», как надо, на уши «приседать» он умеет. В итоге Тимофей ушел снова, только теперь он ушел не один, а увел с собой целую команду. И открыли они ООО, и стали там доблестными учредителями.
А что же бизнес Сергея? Спросите вы.
Бизнес Сергея в прямом смысле слова – РУХНУЛ! С оборотов в 12-15 млн./мес., он упал до 1,5-2 млн./мес. Это было Ооооочень больно. У него было трое детей, он строил дом, набрал кредитов, вынимал деньги из оборота. В общем, весь стандартный набор.
Вот на этом этапе Сергей обратился к нам.
После проведенного аудита, мы похвалили Сергея, за то, что он не стал тянуть и усугублять ситуацию, а принял волевое решение и обратился сразу. В противном случае, затяни он еще на 2-3 месяца, мы бы ему не смогли помочь и отказали.
За 11 месяцев наша команда сумела построить на этих руинах полноценный жизнеспособный и современный бизнес (несколько примеров из этого кейса мы опубликовали). Были полностью проработаны и выстроены блоки Управления, Финансов, HR, Маркетинга, Продаж, Закупок, Товарно-складской логистики, ВЭД. Вернули Сергею былое величие и увеличили прибыль. Сергей переехал в двухэтажный офис, снял просторный склад, стал торговать не только по всей России, а и за рубежом.
Скрывать не будем, наша работа обошлась Сергею в 1 730 000 руб. Его личный доход от компании, вырос с 150 000 руб./мес. До 2 300 000 руб./мес.
Так что считайте сами, оправданы оказались эти инвестиции в бизнес для Сергея или нет.
Еще раз обращаем ваше внимание, не просто прочитайте эту историю, а сделайте хотя бы элементарные действия, поставьте задачу своему помощнику или секретарю, а ключевые моменты (звонки клиентам) возьмите на себя. Проверьте 6 неотложных действий.
