Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
Есть масса причин, почему не выполняются планы продаж. Мы рассмотрим наиболее распространенные.
Планы продаж могут не выполняться по причине некорректной работы сотрудников или по причине некорректной работы руководства (кто отвечает за отдел продаж).
Начнем с персонала.
! Если дело в сотрудниках…
- НЕСООТВЕТСТВИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ СОТРУДНИКОВ
Действительно ли компетенции сотрудника соответствуют занимаемой должности? Он справляется с ролью менеджера по продажам, или же выполняет больше роль оператора: «Сколько стоит?» — «Сто рублей.»?
Продажи у него могут быть, но они «стихийные» — он ими не управляет. Правильно? Разумеется. Как может менеджер по продажам управлять тем, что в компанию должны обращаться только горячие клиенты?! Никак. Поэтому, сколько горячих пришло – процентов 70% он закрыл. А если рекламная кампания привела теплых, а не горячих клиентов, то конверсия тут «ниже плинтуса»… Почему? Все просто, потому, что он привык и хочет работать с горячими клиентами, которым, по сути продавать не надо, они сами прошли все стадии принятия решения о покупке, и сами себе всё продали, им осталось только понять, куда отдать деньги и сколько. Но суть в том, что с такими клиентами справится и оператор! За гораздо меньшее вознаграждение. Так зачем переплачивать менеджеру по продажам за такую работу?!
Настоящий же продавец должен выяснять потребности клиента, определять его готовность к покупке, его перспективность для компании, подбирать для клиента оптимальное решение, потом проводить презентацию продукта и компании, и только после этого называть цену… Однако, как правило, менеджеры так не делают, поэтому «втыкаются» во множество возражений клиентов, начиная с «Дорого!». А кому захочется каждый раз преодолевать сложности и отрабатывать возражения? Никому. Поэтому проще фильтровать клиентов на первом этапе, оставляя только горячих… Так ведь не надо особо напрягаться.
Ответьте себе на вопрос, кто у вас настоящий менеджер по продажам, а кто всего лишь оператор?
Если не знаете, как они работают и не можете оценить, то самый простой способ это выяснить – послушать записи их телефонных переговоров с клиентами (официальные записи в IP-телефонии или CRM, не надо никаких «подпольных» штучек).
- НЕ «ЛЕВАЧАТ» ЛИ
Другая причина, еще более жесткая, заключается в том, что сотрудник может просто «левачить». Тут вариаций полно, зависит только от уровня развития фантазии, степени жадности, наглости и наличия совести: хорошие, высокомаржинальные заказы могут отдавать в другие компании, где им дают хорошие проценты, могут в параллели создать свое юр.лицо и оставлять всю прибыль себе…
Как это проверить, напишем в одном из последующих постов.
- ЧЕМ МЕНЕДЖЕРЫ ЗАНЯТЫ В ТЕЧЕНИЕ РАБОЧЕГО ДНЯ?
Вы знаете, сколько времени ваши менеджеры посвящают выполнению рабочих задач? Сколько у них занимает проведение переговоров, подготовка КП, разработка договора, выставление счета?
И точно ли они весь день заняты именно этими задачи? Как вы это отслеживаете?
А сколько времени они проводят в курилке или просто за личными беседами?
Причины, почему из-за некорректной работы руководства могут не выполняться планы продаж мы рассмотрим в следующей статье.
