Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
СИСТЕМАТИЧЕСКИ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ ПЛАНЫ ПО ПРОДАЖАМ. ДЕЛО В РУКОВОДСТВЕ?
Причины, почему из-за некорректной работы сотрудников могут не выполняться планы продаж мы рассмотрели в предыдущей статье.
Теперь рассмотрим, почему из-за некорректной работы руководства могут не выполняться планы продаж.
- НЕСООТВЕТСТВИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ СОТРУДНИКОВ
Да, этот пункт здесь тоже будет, и будет первым. А как вы считаете, кто виноват в том, что сотрудник попал в компанию и занимает не соответствующую должность?
А кто отвечает за развитие его компетенций?
Думаю, не возникнет возражений в том, что за развитие профессиональной составляющей отвечает управленец (руководитель отдела продаж, HR, отдел кадров). А иначе за что вы ему платите?!
Он (если есть служба HR, то с привлечением ее) должен оценивать компетенции сотрудников, составлять индивидуальные планы развития каждого, мотивировать к развитию, привлекать соответствующих специалистов по развитию нужных компетенций.
Поэтому, если ваши сотрудники до сих пор работают как операторы – клиент спросил: «Сколько стоит?» – ему сразу ответили, то увольте в первую очередь руководителя отдела продаж. А если за продажи отвечаете вы сами и допустили такой подход в работе, то пересмотрите в первую очередь свои компетенции и прокачайте их.
- СООТВЕТСТВУЕТ ЛИ ПЛАН ПРОДАЖ РЕАЛЬНЫМ ВОЗМОЖНОСТЯМ СОТРУДНИКА
Выставлять одинаковый план для всех менеджеров – большая ошибка многих компаний. Разве клиентская база, закрепленные регионы, имеют одинаковый потенциал у каждого менеджера?
А сами менеджеры? Вы же понимаете, что нет двух одинаковых людей. Так почему вы считаете, что два разных человека могут работать одинаково? У каждого свои лимиты… Для кого-то миллион – как орешек расщелкнуть, для кого-то – повод серьезно попотеть, а для третьего – это вообще недостижимая сумма. Так что толку, если вы им всем поставите одинаковый план? Для первого упомянутого это будет заниженный план, для второго – оптимальный, а для третьего – демотивирующий.
Каждый человек, а, значит, и каждый менеджер по продажам – уникальный. У каждого – свои мотивы, стремления, ограничения и страхи. Изучайте своих сотрудников – анализируйте, на что они способны, разбирайтесь, в чем им надо помочь, а кого, может, надо отпустить: ведь продажи могут быть просто «не его»…
- ЧЕМ ЗАНЯТЫ МЕНЕДЖЕРЫ В ТЕЧЕНИЕ РАБОЧЕГО ДНЯ?
Да, и этот пункт тут повторяется. Поскольку за работу сотрудников отвечает руководитель – он должен контролировать, чем они заняты во время рабочего дня, иметь четкий хронометраж (фотографию) рабочего дня каждого своего подчиненного. Руководитель должен иметь общую статистику по каждому своему специалисту: сколько в среднем занимает весь цикл сделки, сколько в среднем для выполнения плана менеджер должен обрабатывать заявок, сколько из них он закрывает на сделку – у каждого менеджера эти цифры будут свои (см. п.2)!
- ОБЕСПЕЧЕНЫ ЛИ МЕНЕДЖЕРЫ ВСЕМ НЕОБХОДИМЫМ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА?
Представьте, если бойца послать на поле битвы без оружия. Долго он там протянет? Много трофеев добудет?
А если ему дать хотя бы нож? Ага, шанс увеличится. А если дать пистолет? Шансы возрастают… А если автомат?
Ну вы поняли логику: чем круче будет вооружен и обучен использованию соответствующих инструментов, техник продаж ваш менеджер, тем больше шансов выжить и получить больше трофеев.
Вы уверены, что у ваших специалистов есть все, что требуется для совершения продаж?
Самое элементарное, как это проверить:
- спросить их самих, чего им не хватает, чтобы быстрее закрывать сделки;
- посмотреть, приходится ли им как-то «измудряться», чтобы совершить продажу: изобретать речевые модули, искать картинки в интернете для КП, придумывать описания, красивые выражения для презентации вашей продукции или компании?
Какое коммерческое предложение они используют? Все еще по старинке – 1-2 страницы в вордовском файле, мелким текстом? Ну не смейтесь! Уже давно не 90-ые!
Пора своих менеджеров вооружить современными инструментариями для продаж. Ваша задача – облегчить их путь, сделать всё, чтобы они тратили время только на сами переговоры, установление доверия с клиентами, заключение сделок, все вспомогательные инструменты всегда должны быть под рукой!
Проверьте, есть ли у вас основные вспомогательные инструменты для менеджеров по продажам.
