Перейти к содержанию
ЭлискитConsult — Консалтинговые услуги по РФ
Разработка и внедрение стратегий компании на основе маркетингового аудита
ЭлискитConsult - Консалтинговые услуги по РФЭлискитConsult - Консалтинговые услуги по РФ
  • ГЛАВНАЯ
  • НАШИ УСЛУГИ
  • НАШИ РАБОТЫ
  • ЖУРНАЛ

+7 930 283-95-83

ПИШИТЕ В ЛЮБОМ МЕССЕНЖЕРЕ





  Согласен на обработку персональных данных

  Ознакомлен с положением об обработке персональных данных

  • ГЛАВНАЯ
  • НАШИ УСЛУГИ
  • НАШИ РАБОТЫ
  • ЖУРНАЛ

СИСТЕМАТИЧЕСКИ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ ПЛАНЫ ПО ПРОДАЖАМ. ДЕЛО В РУКОВОДСТВЕ?

Вы здесь:
  1. Главная
  2. Статьи_Система продаж
  3. СИСТЕМАТИЧЕСКИ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ ПЛАНЫ ПО…
Вы уверены, что у ваших специалистов есть все, что требуется для совершения продаж?

СИСТЕМАТИЧЕСКИ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ ПЛАНЫ ПО ПРОДАЖАМ. ДЕЛО В РУКОВОДСТВЕ?

Причины, почему из-за некорректной работы сотрудников могут не выполняться планы продаж мы рассмотрели в предыдущей статье.

Теперь рассмотрим, почему из-за некорректной работы руководства могут не выполняться планы продаж.

  1. НЕСООТВЕТСТВИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ СОТРУДНИКОВ

Да, этот пункт здесь тоже будет, и будет первым. А как вы считаете, кто виноват в том, что сотрудник попал в компанию и занимает не соответствующую должность?

А кто отвечает за развитие его компетенций?

Думаю, не возникнет возражений в том, что за развитие профессиональной составляющей отвечает управленец (руководитель отдела продаж, HR, отдел кадров). А иначе за что вы ему платите?!

Он (если есть служба HR, то с привлечением ее) должен оценивать компетенции сотрудников, составлять индивидуальные планы развития каждого, мотивировать к развитию, привлекать соответствующих специалистов по развитию нужных компетенций.

Поэтому, если ваши сотрудники до сих пор работают как операторы – клиент спросил: «Сколько стоит?» – ему сразу ответили, то увольте в первую очередь руководителя отдела продаж. А если за продажи отвечаете вы сами и допустили такой подход в работе, то пересмотрите в первую очередь свои компетенции и прокачайте их.

  1. СООТВЕТСТВУЕТ ЛИ ПЛАН ПРОДАЖ РЕАЛЬНЫМ ВОЗМОЖНОСТЯМ СОТРУДНИКА

Выставлять одинаковый план для всех менеджеров – большая ошибка многих компаний. Разве клиентская база, закрепленные регионы, имеют одинаковый потенциал у каждого менеджера?

А сами менеджеры? Вы же понимаете, что нет двух одинаковых людей. Так почему вы считаете, что два разных человека могут работать одинаково? У каждого свои лимиты… Для кого-то миллион – как орешек расщелкнуть, для кого-то – повод серьезно попотеть, а для третьего – это вообще недостижимая сумма. Так что толку, если вы им всем поставите одинаковый план? Для первого упомянутого это будет заниженный план, для второго – оптимальный, а для третьего – демотивирующий.

Каждый человек, а, значит, и каждый менеджер по продажам – уникальный. У каждого – свои мотивы, стремления, ограничения и страхи. Изучайте своих сотрудников – анализируйте, на что они способны, разбирайтесь, в чем им надо помочь, а кого, может, надо отпустить: ведь продажи могут быть просто «не его»…

  1. ЧЕМ ЗАНЯТЫ МЕНЕДЖЕРЫ В ТЕЧЕНИЕ РАБОЧЕГО ДНЯ?

Да, и этот пункт тут повторяется. Поскольку за работу сотрудников отвечает руководитель – он должен контролировать, чем они заняты во время рабочего дня, иметь четкий хронометраж (фотографию) рабочего дня каждого своего подчиненного. Руководитель должен иметь общую статистику по каждому своему специалисту: сколько в среднем занимает весь цикл сделки, сколько в среднем для выполнения плана менеджер должен обрабатывать заявок, сколько из них он закрывает на сделку – у каждого менеджера эти цифры будут свои (см. п.2)!

  1. ОБЕСПЕЧЕНЫ ЛИ МЕНЕДЖЕРЫ ВСЕМ НЕОБХОДИМЫМ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА?

Представьте, если бойца послать на поле битвы без оружия. Долго он там протянет? Много трофеев добудет?

А если ему дать хотя бы нож? Ага, шанс увеличится. А если дать пистолет? Шансы возрастают… А если автомат?

Ну вы поняли логику: чем круче будет вооружен и обучен использованию соответствующих инструментов, техник продаж ваш менеджер, тем больше шансов выжить и получить больше трофеев.

Вы уверены, что у ваших специалистов есть все, что требуется для совершения продаж?

Самое элементарное, как это проверить:

  1. спросить их самих, чего им не хватает, чтобы быстрее закрывать сделки;
  2. посмотреть, приходится ли им как-то «измудряться», чтобы совершить продажу: изобретать речевые модули, искать картинки в интернете для КП, придумывать описания, красивые выражения для презентации вашей продукции или компании?

Какое коммерческое предложение они используют? Все еще по старинке – 1-2 страницы в вордовском файле, мелким текстом? Ну не смейтесь! Уже давно не 90-ые!

Пора своих менеджеров вооружить современными инструментариями для продаж. Ваша задача – облегчить их путь, сделать всё, чтобы они тратили время только на сами переговоры, установление доверия с клиентами, заключение сделок, все вспомогательные инструменты всегда должны быть под рукой!

Проверьте, есть ли у вас основные вспомогательные инструменты для менеджеров по продажам.

Анна Карлова, руководитель проектов юридической сферы консалтингового агентства «Элискит Consult»

Анна Карлова,
директор
консалтингового агентства
«Элискит Consult»

О ФИНАНСОВОМ УПРАВЛЕНИИ ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ:

Услуги населения
Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
25.06.2020
Финучет по-старинке.
Почему, ведя финучет по-старинке, вы не замечаете алмаз под ногами?
23.06.2020
Учет доходов и расходов
Финансовый учет. Без чего не обойтись.
23.06.2020

Закажите обратный звонок для консультации

  Согласен на обработку персональных данных

  Ознакомлен с положением об обработке персональных данных

Мы всегда на связи

Звоните, пишите

8 (908) 233-88-96

info@alliskit.ru

Заходите в гости

г. Нижний Новгород,
ул. Маршала Казакова, д. 3, оф. 505

Присоединяйтесь к нам в соц.сетях

ЭЛИСКИТ © Все права защищены.

Положение об обработке персональных данных

Согласие на обработку персональных данных

Вверх