Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
Планируете ли вы продажи?
В любой компании должны планироваться продажи. Если вы скажете, что в вашем бизнесе это невозможно, то вы сильно ошибаетесь. Это лишь значит, что этот вопрос вами не контролируем.
И часто ваши планы достигаются?
Многие предприниматели планируют продажи своих услуг/продуктов, но по факту они очень редко близко приближаются к реальности…
Представьте очень полного человека, который однажды утром проснулся и решил заниматься балетом или стать альпинистом. И ещё и билеты на Эверест купил с датой вылета через пару недель. Смешно, правда?
Здорово иметь смелую и очень амбициозную мечту, но, чтобы она стала реальностью нужен продуманный план ее достижения, причем построенный исходя из реальных возможностей, которые имеются на сегодняшний день.
Так и многие предприниматели планируют продажи своих услуг/продуктов без учета реальных возможностей компании и персонала. Значит, такие планы – это просто мечты. Амбициозные цели – это, конечно, хорошо, но краткосрочные цели на месяц, квартал, год должны формироваться исходя из реалий сегодняшнего дня. Что толку, если вы хотите получать 6 млн. в месяц, а по факту ежемесячно получаете не более 1 млн.? Корректируйте свои планы в сторону реальности!
Планы – это то, что нужно сделать, чтобы цели стали осуществимыми.
Поэтому, если вы хотите 6 млн./мес., посмотрите,
- сколько и каких конкретно услуг должно продаваться ежемесячно (для нашего героя это будут упражнения, которые он должен будет выполнять регулярно, чтобы прийти в нужную физическую форму),
- сколько входящих обращений по ним должно быть (соблюдение правильного режима питания),
- сколько продавцов должны обрабатывать эти обращения исходя из конверсии именно ваших сотрудников (сколько и каких инструкторов нашему герою нужно нанять для своих тренировок).
Тогда вы поймете, что нужно сделать для достижения целей: возможно, «открыть краник» побольше на каком-то рекламном канале, или добавить еще один рекламный источник, чтобы входящих заявок стало больше, возможно, нужно больше персонала.
И проверьте, вы точно «вооружили» своих сотрудников всеми необходимыми инструментами (скриптами, чек-листами, технологическими картами, рекламными материалами и главное — необходимыми знаниями по продажам ваших основных услуг и сопутствующих продуктов) для достижения таких целей?
Ведь постоянное недостижение планов сотрудниками может очень сильно их демотивировать. Ну, а если, произведя расчеты, вы поймете, что пока на это нет необходимых финансов или соответствующих инструментов, тогда корректируйте свои планы – исходите из реальных ресурсов, которыми обладаете на сегодняшний день. Например, альпинизм можно заменить горными лыжами. Результат тоже будет очень даже))
Бывает и по-другому: план и факт периодически сходятся, но в какие-то месяцы факты не дотягивают до нужных показателей. Тогда попробуйте изменить систему мотивации и контроля. Принимать меры в конце периода – поздно, поэтому снимайте промежуточные показатели в течение месяца, чтобы вы могли своевременно реагировать, подсказывать сотрудникам и помогать им выровнять ситуацию, принимая соответствующие управленческие решения.
Также рекомендуем делать 3 вида плана: пессимистический, оптимистический и наиболее реальный. Такое планирование позволяет предусмотреть самый печальный исход и быть к нему готовым – т.е. сформировать «подушку безопасности»; а также спрогнозировать загрузку компании при максимальных продажах (чтобы точно хватило ресурсов для обслуживания большего количества клиентов).
Все 3 плана сотрудникам видеть не нужно, главное, чтобы вы были готовы к любому пути развития событий и имели запасной план действий.
Вот тогда мечты превращаются в цели, а цели — в реальные показатели. Можно стать кем угодно: альпинистом, балериной или действительно преуспевающей компаний! Главное не сидеть сложа руки!
