Кейс по работе с компанией по производству детского оборудования
Многие предприниматели ждут роста прибыли и развития компании без существенных вложений. Как вы думаете, что будет, если приложить ноль усилий?! Ну, естественно, и нулевой результат… Знаете ведь, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке…
Есть ключевые статьи, без учета которых существенного развития бизнеса не будет, как ни крути. Давайте их рассмотрим.
Первая статья – «Реклама»
Это «жила», обеспечивающая приток клиентов. «Сарафанное радио» – конечно хорошо, но серьезного масштабирования компании только на нем не получится. Его может быть достаточно на старте, но на стадии активного роста без рекламы не обойтись. Сколько оптимально вкладывать в рекламу – единого ответа нет, поскольку зависит от многих факторов: маржинальности услуг, масштаба и ресурсов компании, объема продаж на данный момент, скорости желаемого развития, используемых каналов. Важно понимать, что реклама в любом канале стоит денег, причем немаленьких… Разница в стоимости привлечения клиента (не лида, а именно одного клиента), например, для юридической компании в зависимости от канала и самой услуги может варьироваться от 2 000 до 10 000 рублей – определяется только при непосредственном тестировании (стоимость привлечения одного клиента на одну и ту же услугу для разных компаний может существенно отличаться). Вот и посчитайте: сколько клиентов вы хотите привлечь, умножьте хотя бы на среднюю стоимость одного клиента, вы получите ваш приблизительный рекламный бюджет.
Вторая статья – «Автоматизация бизнеса»
Планируете рост компании? Без автоматизации бизнес-процессов не обойтись. Что в первую очередь автоматизировать в вашей компании? Конечно, еще раз скажу, что всё очень индивидуально. Но из нашего опыта могу дать следующую рекомендацию: первым делом внедрить «звонилку», т.е. запись звонков (для проведения их анализа – это вам позволит повысить конверсию), во вторую очередь – CRM (для ведения клиентов, постановки задач сотрудникам и контроля их выполнения). То есть заложите в бюджет, как минимум, стоимость двух таких программ (обычно оплата идет за год – так для компании получается значительно выгоднее).
И, да, учтите, что при внедрении новых систем потеряете каких-то сотрудников (далеко не все хотят учиться, больше работать – ведь процессы становятся более прозрачными, а значит, нагрузка возрастает; и некоторые не хотят «открывать свои карты»: ведь есть те, кто просто «халявит» или того хуже «левачит»…), значит, придется еще потратиться на привлечение и обучение нового персонала (плюс учтите, что продавать новые сотрудники сразу на том уровне, к которому вы привыкли, вряд ли будут, значит, планируйте и падение продаж. Тут есть несколько лайфхаков: поднять маржинальность, провести несколько акций, сделать «вкусное» предложение действующим клиентам, провести допродажи по клиентам, находящимся в работе, и др. (читайте об этом подробнее, в наших статьях о маржинальности и продуктовой линейке).
