Какие услуги и где рекламировать? Кейс нашего клиента
«Можно все время дурачить некоторых, можно некоторое время дурачить всех, но нельзя все время дурачить всех».
Авраам Линкольн
Напомним причины, которые чаще всего приводят к уводу бизнеса (подробнее читайте в статье «Ваш бизнес в опасности, если… 4 условия, при которых его могут украсть»):
- Стихийное развитие компании
- Не выстроена система работы с кадрами
- Непродуманные и непрозрачные бизнес-процессы
- Нет единой цели и понимания, как ее достигать
Многие из вас, наверное, уже догадались, что нужно делать для устранения этих причин и снижения рисков увода бизнеса. Однако, не все вооружены такими знаниями, и бизнесы часто находятся под угрозой. Расскажем о реальном примере из жизни, как сотрудники компаний уводят бизнес вместе с клиентской базой и крупными заказами, в последствии становятся сильными конкурентами и выбивают с рынка тех, кто их взрастил.
Это история произошла с одним из наших клиентов. Естественно по коммерческим, этическим и моральным соображениям, названия компаний, имена действующих лиц и города вымышлены, любое совпадение – случайно и непреднамеренно.
Итак, один очень толковый юрист, звать его Жора, работал в большой юридической компании. В один прекрасный день, он попросил своего босса поднять ему зарплату, мотивируя это тем, что приходится много ездить по командировкам, это сильно выматывает, и нужно либо больше времени на восстановление сил между командировками, либо денежная компенсация.
Босс Жоре отказал. Тогда Жора недолго думая, открыл свою юридическую компанию и назвал ее «Жорик и компания». Набрал толковых юристов – знакомых, с которыми учился в универе, коллег, с кем работал на того самого босса. Обучил их тонкостям своего мастерства, щедро поделился с единомышленниками своими практическими наработками и передал знания.
Надо признать, Жора был очень хороший специалист по автоспорам, процент выигранных дел был на уровне 98,5% (юристы оценят эту цифру). Работал Жора несколько лет в своей конторе и радовался жизни. Ему и в голову не приходило, что однажды, кто-то также, как и он когда-то, может уйти из его компании и открыть свою. Поэтому он не задумывался о такой напасти.
И вот словно гром среди ясного неба, так и произошло. Без каких-либо намеков и просьб, один не самый слабый юрист из его компании, звать его Шурик, берет и уходит. Просто и незатейливо открывает свое агентство прямо под боком Жоры, и начинает работать…
На этот раз Жоре повезло, Шурик продержался на рынке меньше года. Не хватило опыта, предпринимательской смекалки, таланта, наконец. Пришел Шурик к Жоре проситься обратно. Так мол и так, Леший попутал, возьми назад под свое крыло. Жора согласился, но условия для Шурика изменил, стал Шурик сотрудником на свободной основе. Когда попадались сложные, каверзные дела клиентов, Шурик отдавал таких клиентов Жоре за процент комиссии. Сотрудничество пошло в вялотекущем режиме, до сих пор так идет. Получается пять-шесть сделок в год.
Успокоился Жора, отлегло у него на душе. Однажды посчитал Жора свою прибыль и страшно удивился, он уже год ничего не зарабатывает. Клиенты есть, сотрудники есть, зарплаты у них хорошие, офис в престижном ТЦ, в центре города есть, сам Жора не вылезает из командировок, все есть, даже секретарша. А прибыли нет!
Чтобы удержаться на плаву, берет Жора постоянно кредиты в банке и погружается все больше, и больше в «минуса». Снова загрустил Жора. Попался как-то Жоре пост компании «ЭлискитConsult» о том, «Как научить юристов продавать свои услуги дорого», прочитал, обрадовался и обратился в нашу компанию за помощью.
Проанализировали мы ситуацию у Жоры, рассказали ему свои выводы, что у него под носом формируется команда, которая не сегодня-завтра уйдет, и останется Жора «на бобах». Стал Жора возражать: «Не может такого быть! Я ко всем сотрудникам отношусь очень внимательно и бережно. Они мне словно родственники! Да ежели хотите знать, мы как одна семья! Я для них отец родной!».
Не послушал нас Жора или не захотел слушать.
Результат оказался печальный. Не успели мы приступить к работе, как из компании уходит самый сильный юрист, который брался за сложные дела (причем самые выгодные для компании!) и решал их с блестящим результатом. Все клиенты были просто в восторге и активно рекомендовали своим знакомым обращаться именно к этому юристу. Ну и естественно все эти клиенты ушли.
Нам пришлось выравнивать ситуацию у Жоры дольше обычного, поскольку много времени ушло на подбор и обучение команды единомышленников, которые разделяют ценности собственника, на построение системы обучения и тестирования сотрудников, на разработку системы контроля и мотивации персонала, технологического разделения бизнес-процессов и распределение зон ответственности – так, чтобы все ключевые точки оставались у Жоры, как собственника компании, чтобы никто из сотрудников не мог полностью владеть ситуацией и не имел возможности снова увести бизнес Жоры.
На это у нас ушло ДЕВЯТЬ месяцев. Кстати, мы вытащили Жору из жестких «минусов», как и обещали. Он расплатился со всеми кредитами и стал вкладывать деньги в развитие компании. Впрочем, это уже другая тема.
